Aujourd’hui je suis avec Marie de la marque de maroquinerie “Lion de Némée”.
Marie me pose la question suivante :
“je me lance depuis un an dans la création de mon entreprise dans le secteur de la maroquinerie. Me présentant souvent comme néophyte dans le domaine malgré plusieurs formations récentes, j’éprouve forcément des difficultés à rassurer mes éventuels futurs sous-traitants lors du premier contact par mail puis par téléphone.
Jusqu’où devons-nous aller en terme d’honnêteté ou de culot lorsque l’on est novice et que l’on a en face de nous un personnel aguerri ?”
Ah les premiers partenaires… pas toujours facile de les séduire… et pourtant c’est vraiment de cela dont il est question !
J’ai tendance à dire que lorsque l’on entreprend on vend à tous et tout le temps : ses clients bien sûr mais aussi des financiers, collaborateurs ou journalistes… Et il ne faut surtout surtout pas négliger ses partenaires !
Dans cet épisode j’ai donc réfléchi avec Marie à des astuces sur comment se positionner pour rendre son discours plus séduisant auprès de ses contacts fournisseurs…
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Pour me poser des questions ou suivre mes tribulations c’est par ici :
2 commentaires
Bonjour Marie,
Je suis obligée de réagir à cette leçon du gratin. :-) :-)
Nous sommes fabricants de bijoux depuis 5 générations. Nous travaillons pour les maisons de mode françaises depuis 1890. Nous avons un site internet pour trouver de nouveaux clients et baisser notre taux de dépendance et d’étranglement aux grosses maisons. Chez nous, ce n’est pas un “commercial lambda” qui reçoit les demandes. C’est assez rare d’ailleurs dans les ateliers d’avoir des commerciaux. C’est souvent les dirigeants, l’assistante de direction, ou la personne du développement qui prend les demandes. Chez nous, c’est moi même, 5eme génération, qui reçoit toutes les demandes de “prospects”, c’est à dire toutes les demandes de jeunes marques qui veulent se lancer.
Je comprends PARFAITEMENT le sentiment que tu décris dans cet épisode. C’est que ce je fais vivre aux jeunes entrepreneurs qui nous contactent.
Du coup je voulais te donner mon point de vue de l’autre côté de la barrière et aussi, peut être, quelques conseils. :-)
Déjà, le fait que les fabricants étrangers te reçoivent mieux ne m’étonne pas, car les marques “françaises” ont bonne presse à l’étranger et aiment fabriquer à l’étranger pour leur coûts, et les marques sont assez contents du rapport coût/qualité dans des pays comme le Portugal par exemple..
Concernant les français, je vais essayer de te décrire mon exemple.
Déjà je reçois en moyenne 5 demandes par jour “ouiiiii bonjour, je voudrais me lancer dans la création de ma propre marque, je n’y connais rien, je voudrais des renseignements”……. Quel est mon sentiment à ce stade? Mes journées dans une pme comme la nôtre (50pers) font déjà 12h non stop surchargées, mes clients, extrêmement exigeants, nous mettent dans la panade de timings complexe, gérer de la production c’est gérer 20 galères par jour, les grandes maisons nous sifflent et nous devons être au taquet, le moindre retard de prod nous coûte des pénalités de retard. Oui nous nous sentons étranglés et avons peu de temps à consacrer aux “prospects” mais pourtant nous rêvons de décrocher de nouveaux clients et nouveaux projets. Nous rêvons de tomber sur le futur LOU YETU ou le futur GEMMYO… c’est sûr…. mais comment lui laisser la place de grandir chez nous ?
Déjà, accepter de renseigner une jeune marque, c’est prendre la responsabilité de l’accompagnement, du conseil, de l’échange, de nombreux aller-retours d’explications, le risque de la décevoir parceque toute sa vie est dans ce projet, qu’elle mette toute ces économies dans une pièce qui ne va lui plaire et l’aura pas assez pour la refaire faire, qui va lui être livrée en retard parceque d’autres priorités ce seront glissées, et peut être par la même occasion le risque de lui faire rater son lancement ? C’est aussi la difficulté pour des gens qui ont 40 ou 30 ans de métier comme chez nous et qui ont toujours travaillé avec des professionnels du métiers d’arriver à s’adapter à des néophytes et d’arriver à répondre à leur besoin ou tout simplement arriver à expliquer le métier, le produit, ce qu’il font, ce qu’il faudrait faire…. La plupart sont d’ailleurs de très bons “exécutants” et ont énormément de mal à conseiller parce que ce n’est pas le même métier. Et vous tous, les jeunes marketeurs entrepreneurs qui arrivaient à créer des success stories de rien…., vous êtes curieux, vous posez plein de questions, vous voulez tout savoir… et c’est “usant”…. lol !!! Parceque c’est chronophage pour nous pour en effet, et peut être pas rentable.
Une nouvelle marque : c’est énormément de temps à passer en explication, en devis, “et si on faisait comme ci, ou non comme ca, ou plutot comme ca, et c’est quoi la différence entre ca et ca ? et vous vous me conseillerez quoi …. ” “arrrgggggggg je craque ! j’ai chanel sur l’autre ligne, bouge qu’est ce que tu veux !!!!” lol ;-)
Pourquoi pas rentable? Parceque le temps d’expliquer et conseiller, souvent nous n’avons ni le temps ni les ressources (pas les bonnes personnes comme je disais plus haut, ou des personnes dont ce n’est pas le métier premier que d’expliquer) , parceque c’est beaucoup de temps passé de mise au point, pour des marques qui n’ont bien souvent pas de budget développement. Des marques qui comptent leur moindre sou (et c’est bien normal quand on démarre) mais qui du coup sont un casse tête pour les fabricants comme nous, qui malheureusement (et c’est triste à dire comptons aussi nos moindres sous pour subsister dans cette guerre des prix des grandes maisons). Nous sommes aussi sur la brèche avec une épée de Damoclès en permanence au dessus de la tête. Et c’est dangereux aussi pour nous de nous égarer sur des projets non rentables. Le fabricant ne se fait pas payer le consulting parce que les jeunes marques pensent que c’est tout simplement du service client qui est la moindre des choses et pourtant c’est du temps et des conseils précieux… qui des fois n’aboutissent sur rien, pire, servent à un concurrent pour des questions de prix une fois que la jeune marque est mieux armée pour aller négocier ailleurs !
Mais il faut bien démarrer de quelque part pour les jeunes marques ? Oui, mais il existe des organismes, des associations de métiers, des écoles, des cci, des académies des métiers d’art, des salons … qui peuvent déjà vous débroussailler le chemin pour savoir ce que vous voulez, quel type de produit vous voulez, comment se fait un produit, quels matériaux, quel coûts pour quels matériaux… etc… Prenez le temps de lire les sites internet des fabricants qui se sont donnés la peine d’en faire un pour vous donner un maximum de renseignements en amont. Ne vous jetez pas directement sur la page “contactez nous” pour poser les questions dont les réponses sont sur le site !
Fabricants, nous devons donc faire un tri parmi ces jeunes marques. Mais comment ? Vous avez TOUS ” l’idée géniale”. “des bijoux simples et accessibles” , j’ai l’impression de lire tous les jours les mêmes briefs, les mêmes perspectives de marques, les mêmes stratégies… Parmi toutes les demandes, nombreuses seront celles qui en fait ne serviront qu’à faire des business plans ou des demandes de financement et qui ne verront jamais le jour d’une production !
Ont ils conscience du temps que cela demande de faire un prix ? Du nombre de personne qui vont être mobilisées (la commerciale, la personne du dev, les maquettistes, l’acheteuse pour connaitre les prix de composants par exemple, l’interrogation d’un autre sous-traitant pour une pièce intermédiaire, la direction pour valider le devis….) Tout dépend de la structure du fabricant, mais 1001 paramètres pour faire un bijou peuvent faire varier son prix et cela est exactement pareil en maroquinerie. Chaque étude de pièce est unique. Tout ce temps là n’est pas valorisé. Quoi que, j’ai des confrères qui se mettent à faire payer les devis tellement il y a de travail pour faire une cotation ! Pour faire un devis pour une jeune marque, c’est miser sur la chance du débutant et faire le pari que l’un d’eux percera pour rentabiliser tous les autres ….
En résumé, nous sommes sur-sollicités, pas équipés pour faire face, et l’intérêt est bien trop faible ou aléatoire. La vérité est que le prospect passe toujours après les demandes des gros clients. Et pourtant…. nous en avons besoin….
Alors quel est mon avis sur les conseils donnés dans l’épisode ?
– être malhonnête = honnêtement on a l’habitude on le voit assez vite. Celui qui s’invente une connaissance qu’il n’a pas on le décèle très vite.
– vanter un réseau = inutile, nous ne sommes pas attirés que par les paillettes car c’est souvent ceux qui en parle le plus qui en font le moins… c’est souvent ceux qui ont l’excès de confiance qui n’aboutissent pas …
– annoncer des quantités de production = non… tous le font pour avoir une chance d’être considérés… mais tous rajoute “cela dépendra du prix et des ventes”…. et là…. cela montre que le projet n’est donc pas abouti.
– insister = oui peut être, cela montre que le projet te tient à coeur mais si le fabricant n’a pas le temps… c’est qu’après de toutes façons il sera long aussi à traiter chaque étape de tes demandes parce que si il est débordé pour te répondre, il sera débordé pour traiter ton dossier.
– aller le rencontrer = oui , je fais toujours de meilleurs suivis de demandes de gens que j’ai rencontré et avec qui j’ai créé un premier lien parceque lors d’une rencontre on s’engage personnellement.
– t’engager sur la durée = ca n’a malheureusement plus de valeur, dès que les jeunes marques trouvent moins chères… bien souvent elles partent, et c’est le confrère qui récupère tout le travail pré-maché des débuts, d’explication, d’accompagnement et de mise au point… Ou tout simplement, le nombre de marques qui abandonnent est malheureusement plus grand que celles qui repassent commande.
– leur demander de se mettre à ta place = je ne sais pas… leur demander plutôt comment faire pour leur adresser ta demande de façon la plus efficace possible pour qu’ils perdent le moins de temps possible à l’étudier.
– montrer ton ambition = je dirais plus, montrer le sérieux de la démarche, car l’ambition, tous l’ont ! Ils ont tous le projet du siècle.
Alors qu’est-ce qui fait aujourd’hui que je prends un dossier ?
***Le fait qu’il soit PREPARE ! Le fait que le prospect puisse rapidement devenir un client de façon efficace***
Mes conseils :
=avoir un brief de prêt pour dire qui tu es, et en quelques mots quel est le projet. Pas besoin d’un power point de 20 pages sur les tendances et le contexte… on est pas la banque, on est du métier.
=T’être déjà renseignée sur le sujet, ne demande pas à ton fabricant de te faire une formation sur le produit. Ce n’est pas à lui de t’apprendre le métier même si tu apprendras beaucoup de concret à échanger avec lui mais c’est au fur et à mesure de la relation. Tu ne peux pas lui demander lors d’une prise de premier rdv de tout t’expliquer sur le métier…. il ne peut pas pas faire cela à chaque prospect !
=Il faut que tu aies déjà une idée de ton positionnement ! Si après lui avoir demandé 15 prix tu te rends compte que cela ne rentre pas du tout dans la gamme de prix de produit que tu avais imaginé, vous aurez tous les 2 perdu du temps ! Il faut que tu aies une idée grosso modo de prix d’achat max que tu ne pourras de toute façon pas mettre. Cela des fois fait gagner énormément de temps.
=Il faut que tu saches les contraintes de ton produit pour qu’il te conseille au mieux.
=Il faut que tu aies une idée de timing pour ton projet.
=Il faut que acceptes d’aller étape par étape. Tu as plus de chance d’avoir une réponse à un devis pour 1 première pièce simple. Plutôt que de donner direct un plan de collection ! Le dossier paraîtra tellement complexe et sera tellement long à traiter qu’il traînera sur une table. En revanche tu peux annoncer par anticipation les prochaines étapes pour qu’il voit que tu as construit un plan de coll et que le projet a de l’envergure. En fait il faut que tu rassures en montrant que ton projet a été pensé, réfléchi, tient la route, suffisamment ambitieux pour attirer mais pas trop pour rester réaliste et gérable pour le fabricant. Si tu as anticipé un peu le sourcing pour le guider cela l’aidera aussi (je dis n’importe quoi : si tu as déjà repéré des formes de anses, des typologies de cuirs etc…) Vous pourrez discuter plus vite plus concret.
=Il faut aussi que tu montres que tu es prête. Tu n’es pas juste en phase d’étude. Tu as créé ta société, tu as DEJA un RIB, un Num de siret… bref déjà de quoi ouvrir un compte chez eux ! Tu as déjà un document type pour adresser une commande en bonne et due forme à un fournisseur (et pas juste un msg whatsapp). Ca aide aussi a paraître plus crédible, mais aussi à montrer au fabricant que tu es mature dans ton projet, qu’il perdra moins de temps avec toi et que vous pourrez plus vite aboutir sur une commande.
= Enfin, si tu en trouves un qui accepte, il faut aussi accepter toi de te laisser guider. Il sait, il a l’habitude. A l’inverse les prospects qui savent déjà tout et ne veulent rien payer, c’est ceux qui ne savent rien et en l’occurrence qui ne pas la valeur du travail de mise au point d’un produit.
= La bienveillance aussi envers eux… ils galèrent aussi ! ahahah ! :-)
= Enfin, n’hésites pas à reessayer plusieurs fois, car OUI, comme disait Pauline, il y a aussi une question de timing ! Si tu tombes en pleine effervescence de collection en même temps que les grandes maisons, tu as moins de chance que le dossier soit pris en compte que lors d’une période de creux; Accepter de décaler son timing c’est aussi profiter que tes contacts soient plus disponibles pour toi.
Voila… oups… je me rends compte que je me suis un peu emballée et je ne sais même pas si le site autorise que l’on mette autant de lignes dans un commentaire ! Il est tard et j’ai dû faire plein de fautes… mais je me suis laissée totalement emportée par l’épisode et je ne pouvais pas rester sans te partager le point de vue “de l’autre côté” comme si t’aider… me faisais déculpabiliser de toutes les jeunes marques que j’ai laissé sur le bas côté…. :-$ ;-p MEA CULPA à toutes les autres ! lol !!!!
Bon courage MARIE en tout cas….
Et MERCI Pauline comme d’habitude pour les leçons…
Merci beaucoup Céline pour ce commentaire, ta vision va être très utile pour beaucoup de monde je pense :)