Les leçons que j'ai apprises après 10 années d'expérience dans la vente

La vente est l’une des compétences les plus incomprises.

D’un côté, c’est une activité vitale de toute entreprise et de tout projet. Sans vente, pas de chiffre d’affaires.

De l’autre côté, la vente véhicule de nombreuses idées reçues. On imagine que pour être un bon vendeur, il faut aimer manipuler les gens et savoir convaincre son prospect de faire ce qu’il n’a pas envie.

Il est parfois difficile de se dépêtrer de ces clichés et de cette image du vendeur de tapis tant elle est ancrée dans notre inconscient collectif.

En fonction de notre milieu ou de notre environnement, on peut même ressentir une forme de culpabilité ou de honte à l’idée de vendre.

“Vendre, c’est malsain.”

Cette pensée est particulièrement handicapante quand on entreprend.

Personnellement, même si je suis de nature introvertie à la base, j’ai toujours aimé vendre.

Très tôt dans mon parcours d’entrepreneur, j’ai compris que ma capacité à bien vendre allait être un facteur clef de succès de mes projets.

J’ai fait de la perfection de mes compétences en vente l’une de mes priorités.

Dans cet article, j’aimerais vous partager quelques leçons que j’ai apprises après 10 années d’expérience très riches, dans la vente.

Une relation d’égal à égal

J’ai souvent eu l’occasion d’échanger avec des entrepreneurs qui ressentent un blocage à l’idée de vendre.

Lorsqu’ils vendent, ils me disent avoir l’impression de demander un service à leur prospect, ce qui les rend inconfortables avec l’exercice.

D’entrée, ils se mettent en position d’infériorité et attendent de leur prospect qu’il ait la gentillesse de s’intéresser à leur produit.

Je pense que cette idée est à l’origine de la culpabilité dont je parlais il y a un instant. Personne n’aime quémander.

La première chose à comprendre est la suivante : vendre, ce n’est pas demander une faveur.

Une vente est une transaction qui se fait dans les deux sens. C’est une relation d’égal à égal.

D’un côté, le vendeur présente une solution sur laquelle il a travaillé, engagé des ressources et dont il est fier.

De l’autre, le prospect est à la recherche d’une solution pour un problème douloureux qu’il rencontre. Si la solution semble convenir à son besoin, il donnera son argent en échange bien volontiers.

En raisonnant ainsi, on comprend que vendre, ce n’est pas demander un service, mais rendre un service.

On ôte une épine du pied d’un prospect qui souffre. On donne le sourire à une personne qui en a besoin.

Vendre est un acte généreux !

Créer une relation sur le long terme

On comprend ainsi qu’un bon vendeur ne cherche pas à arnaquer ses clients en leur vendant des choses dont ils n’ont pas besoin.

C’est tout le contraire.

Un bon vendeur comprend que son intérêt personnel est aligné avec celui de ses clients.

Si ses clients sont heureux par les produits proposés, ils vont revenir et en parleront autour d’eux.

Une relation humaine de confiance va s’établir et le vendeur aura gagné un client fidèle sur le long terme.

Cela veut aussi dire qu’il ne faut pas avoir peur de dire non à une vente.

Si vous pensez que votre solution n’est pas adaptée au besoin de votre prospect, jouez cartes sur table et dites-lui.

Mieux, orientez-le vers le produit de l'un de vos concurrents si vous pensez qu’il correspond à ses recherches.

Votre prospect se rendra compte que vous êtes réellement à son service et que vous prenez son besoin à cœur, quitte à ne pas réaliser de vente à court terme.

Le jour où il aura besoin de vous, il viendra vers vous sans hésiter. Vous avez créé un lien avec lui et il sait que votre seule préoccupation est de l’aider.

N’oublions jamais qu’une vente est avant tout une relation humaine, de confiance, qui se construit sur le long terme.

La différence entre stratégie et tactique

Mon expérience m’a également permis de bien comprendre la distinction entre la stratégie et les tactiques de vente.

Si vous souhaitez devenir un bon vendeur, vous avez besoin de maîtriser ces deux piliers mais de focaliser majoritairement votre attention sur la stratégie.

La stratégie consiste à créer un système pour répondre aux souffrances de vos clients dans le temps.

L’enjeu est de parvenir à :

• Comprendre les vrais besoins de vos futurs clients

• Construire des offres pour y répondre

• Placer ces offres en face de vos prospects, de manière régulière dans la durée

Construire sa stratégie de vente prend du temps. C’est un processus qui demande de parfaitement connaître ses clients et faire de nombreuses expérimentations pour trouver la formule qui vise le plus juste.

Dans une relation de vente, construire cette stratégie est une étape indispensable et couramment négligée parce que souvent on se contente de la tactique. Ne mettons pas la charrue avant les bœufs !

La tactique commerciale n'a d'autre but que de "transformer l'essai". Ni plus ni moins.

Une fois que vous êtes en face de votre prospect et que vous lui présentez votre offre, il s’agit maintenant de le convaincre que votre solution est faite pour lui. Important oui, mais dans un deuxième temps seulement !

Alors, une bonne compréhension de la psychologie humaine vous sera utile pour rassurer votre client et dissiper ses objections.

Attention toutefois, il ne s’agit pas de manipuler. Mais d’éclairer sur les usages de notre solution et montrer que nos peurs sont souvent irrationnelles.

Sur ces sujets, les livres de Robert Cialdini et Dale Carnegie sont passionnants.

Quand la stratégie se concentre sur le long terme, les tactiques visent à transformer l'essai à court terme. Il s’agit du sprint final.

Un bon vendeur ne donne pas l’impression de vendre

Pour terminer, j’aimerais vous poser une question.

Avez-vous déjà remarqué que les meilleurs vendeurs ne donnent pas l’impression de vendre ?

Bien loin de l’image du commercial lourd et insistant, ils parviennent à attirer les clients à eux de manière naturelle. 

Comment font-ils ?

Leur point de départ est toujours la compréhension fine des besoins de leur prospect.

Ensuite, à partir de cela, ils essaient de leur apporter de la valeur, avant même de vendre quoi que ce soit. 

Ils partagent des contenus et des ressources intéressantes dans leur thématique.

Ils communiquent en douceur sur leurs offres et expliquent la philosophie derrière leur approche.

Cela leur permet de rentrer dans une démarche indirecte de vente.

Ils éduquent leurs prospects et les personnes qui les suivent à ce qu’ils proposent.

Cela ne débouche pas sur des ventes immédiates, mais la relation de long terme qu’ils construisent est beaucoup plus puissante et vertueuse.

Très souvent, le prospect finit par se rendre compte de lui-même qu’il a besoin du produit et qu’il a envie de passer à l’action pour l’obtenir.

Dans ce genre de situation, 95% de la vente est déjà effectuée… tout en douceur !

J’espère que cet article a pu vous donner quelques clefs pour mieux vendre et décomplexer votre rapport à cet exercice si particulier. C'est un sujet qui me passionne depuis de nombreuses années au point où j'en ai fait une formation sur l'Art de la Vente.

Si l'idée de vous perfectionner sur cet aspect de votre carrière et de vos compétences vous intéresse, alors je ne peux que vous encourager de jeter un coup d'œil à ma formation à ce sujet.

Quoi qu'il en soit un grand merci de m'avoir lue jusqu'ici !

Pauline